Как я закрыл клиента на чек 480.000 рублей

Всем привет!

На связи Никита Соломонидин 👋🏼

Instagram solomonidin.n

Перед тем как начнем вкину несколько фактов о себе чтобы базово познакомиться и придать веса своим словам:

• Занимаюсь таргетированной рекламой уже 3 года, в моей команде сейчас 7 человек
• Работаю с Club500, Тинькофф, ТОП-15 элитных агентств недвижимости РФ.
• Для одного из клиентов по недвижимости привлек 16 миллионов чистыми при затратах 290т.р.
• Максимальный чек, на который продавал свои услуги по маркетингу - 480.000 рублей (об этом сегодня)

Итак, к сути.

1,5 года назад я проходил очередное обучение по маркетингу и мне задали вопрос: "Никит, понимаешь, что какое-то количество твоих потенциальных клиентов не стало с тобой работать только потому, что у тебя низкий чек?".
И тогда я впал в ступор, меня осенило.

Когда в магазине мы видим хлеб за 20 рублей и за 100 рублей мы сравниваем в первую очередь цену и понимаем, что хлеб за 100 рублей должен быть намного качественнее, чем хлеб за 20р. Дальше подтягиваются косвенные признаки: упаковка, состав, внешний вид, калорийность, по которым мы тоже судим о качестве. Но в первую очередь обращаем внимание на ценник.

Точно так же и в оказании маркетинговых услуг. Когда клиенту вы говорите стоимость 20.000 рублей, он автоматически считает вас менее опытным, менее уверенным в результате и с худшим качеством услуг, чем специалист за 60.000 рублей.

Более того, на любую стоимость всегда найдется клиент.
Зачем тогда продавать дешево?

Понятна логика?

Приступим к практике: «Как я закрыл клиента на чек 480.000 рублей»

В лоб, без ценности продать даже не пытайтесь, клиент воспримет вас несерьезно. Тем более при чеке от 200к+

Продажи - это такие же взаимоотношения, как у парня с девушкой. Прежде, чем парень сделает предложение, а девушка его примет - должно пройти некое время, которое покажет кто есть кто и кто на что может рассчитывать.

Поэтому я закрываю сделки в 3 этапа, чтобы клиент понимал мою уникальность, уровень и качество оказываемых услуг. Иными словами, чтобы клиент захотел выстроить со мной взаимоотношения. Давайте разбираться подробнее.

ПОЕХАЛИ 🚀

ВВОДНЫЕ ДАННЫЕ:

У вас есть несколько потенциальных клиентов и их контактные данные 📞

У клиентов есть только базовая заинтересованность в ваших услугах и понимание, что вы маркетолог. В 99% случаев клиент не знает насколько ему нужна услуга именно сейчас, не понимает что конкретно вы сможете ему дать, как это будет происходить и сколько это стоит.

Что делать дальше рассказываю поэтапно 👇

🎲 ЭТАП 1: ПОДХОДИТ ЛИ НАМ ЭТОТ КЛИЕНТ?

Задача этапа: понять платежеспособность, выявить боли и потребности

Вам надо закрыть потенциального клиента на оплату. Но перед этим важно понять - есть ли у клиента деньги.

Зачем: Если вы идеально выстроите свое позиционирование, дадите пользу, ценность, клиент увидит в вас человека, способного решить его проблему, но у него не окажется денег, то все ваши старания и время будут потрачены напрасно.

Предпочитаемый способ связи - звонок 📲

Так клиент будет вас слышать и понимать вашу адекватность, ценность и уверенность в результате + конверсия звонка в сделку намного выше.

Как происходит звонок:

• Приветствие, напомните клиенту кто вы и по какой теме звоните.
  "Добрый день, (имя клиента)? - Меня зовут Никита, ранее связывались с вами касаемо привлечения заявок, решил набрать вам чтобы оперативнее все обсудить."
• После положительного ответа сразу берите на себя лидерство в диалоге. Можно это сделать фразой: "Смотрите, чтобы диалог был в Вашу сторону максимально полезный я сейчас пару вопросов про компанию уточню и далее сможем более предметно пообщаться."
• Уточняете, какой ценовой сегмент рынка занимает компания, кто обычно покупает, как маркетинг строился ранее, какая была стоимость заявок, чем предыдущий маркетолог не понравился - это позволит избежать ошибок прошлых специалистов. Клиент тем самым разговорится и будет открыт к более предметному диалогу.

Теперь выясняем те подробности, которые интересуют нас. Насколько клиент платежеспособный, адекватный и актуально ли ему сотрудничество именно сейчас?

Выяснить это помогут следующие вопросы:

• Сколько была стоимость заявки ранее и сколько тратили на маркетинг? Улучшать действующий результат всегда проще, чем начинать с нуля. Поймете сколько готов платить.
• Сколько заявок сможете обрабатывать в день/месяц?
  Это покажет вас как специалиста, интересующегося не своей выгодой, а выгодой клиента, а вы поймете масштаб и мощности бизнеса.
• Сколько людей у вас в команде работает?
  Если у клиента сидит целый отдел продаж, то вероятно у компании есть деньги.
• Вам сейчас привлечение клиентов (или что либо еще) актуально или рассматриваете на будущее?
  Этот вопрос позволит вам понять есть смысл тратить время на клиента сейчас или отложить общение с ним.

Если вы понимаете, что клиенту сейчас это неактуально, что у него нет денег или у него цель заработать с 5 тысяч вложений 50 миллионов чистыми, то смело можете прощаться с таким клиентом. У нас цель найти хорошего адекватного заказчика на долгосрочное взаимовыгодное партнерство.

После первого этапа вы должны получить положительные ответы на следующие вопросы:

• Клиент платежеспособный, адекватный?
• Готов ли он вкладываться в маркетинг?
• Интересно ли вам будет работать с таким клиентом?

Если ответы на все эти вопросы ДА - это ваш клиент.

Переходим к следующему этапу 👇

✨ ЭТАП 2: ПРОДАТЬ ИДЕЮ СОТРУДНИЧЕСТВА С ВАМИ

Задача: рассказать о своем опыте, косвенно показать уникальность и уровень услуг.

Теперь надо дать ему пользу, показать свою уникальность и раскрыть уровень оказания ваших услуг.

Что говорю я на этом этапе:

• Рассказываю как работает моя команда
• Как именно мы реализовываем подобные проекты
• Какие связки использовали, какие результаты потенциально можем получить
• Перечисляю клиентов с которыми работал. Это Тинькофф, Bulgari, ВТБ Групп.

Самое главное в общении с клиентом это не кейсы или сервис, а уверенность в себе, своей услуге и в том, что сможете реально дать клиенту результат. На это обращают внимание большинство заказчиков, потому что 90% проектов сейчас я продаю без кейсов.

Ключевая задача этого этапа вовлечь клиента в процесс, чтобы все вопросы отпали сами по себе. Говорите с позиции не "мы делаем" а "мы сделаем", создастся впечатление, что вы уже работаете над общим результатом. И в проекте вы будете партнерами, а не в отношениях заказчик - исполнитель.

Дальше нужно задать основной вопрос, который перебросит нас в следующий этап:

"Подскажите, какое количество конечных сделок с рекламы для вас было бы интересно в первый месяц потенциального сотрудничества?"

Таким образом мы сможем назвать не цену ваших услуг, а цену за достижение желаемого результата.

💸 ЭТАП 3: ЗАКРЫТИЕ КЛИЕНТА/ПРОДАЖА ВАШИХ УСЛУГ

Задача: назвать стоимость, договориться о оплате и старте работы.

Клиент назвал вам количество сделок, которые он хочет получить вместе с вами.

Умножьте кол-во сделок на средний чек его бизнеса.

Например ниша кондиционеры: 20 сделок по 50.000р. Итого клиент хочет заработать в районе 1 000 000 рублей. Математику вы поняли, его запрос тоже.

Рассчитайте быстро, в уме приблизительный рекламный бюджет (X) для достижения его цели, основываясь на кейсах в его нише и опыте. Держите цифру в голове.

Дальше есть два варианта: назвать стоимость сразу или подготовить коммерческое предложение и назвать стоимость через 1-2 дня.

Если клиенту необходима только 1 услуга, то можете сразу называть стоимость. Лучше это делать в формате: цель = стоимость услуг.

Пример: "Вашу цель понял. Смотрите, для достижения выручки 1 000 000 рублей в месяц стоимость услуг меня и моей команды составит 50 000 рублей. Ориентировочный рекламный бюджет для достижения этой цели - X рублей. Приблизительно за 1,5 месяца сможем дойти до нужных показателей по объему продаж и дальше масштабироваться до 2-3млн."

Если же клиенту необходимо несколько услуг, то лучше закончить диалог по телефону, подготовить коммерческое предложение и повторно созвониться через 1-2 дня, чтобы огласить стоимость услуг.

Многие делают коммерческое предложение в формате презентации, клиент видит лишь красивый дизайн, но это не играет сильную роль. А вот если вы подготовите декомпозицицию его проекта с детальным списком услуг и подробным описанием каждого пункта(Майнд Карту) - это будет куда более весомее и структурнее.

Помните, что если клиент не понимает ваших услуг или вы о чем то не сказали - значит для клиента этого нет в проекте.

После того, как вы указали стоимость, задаете клиенту прямой вопрос:

"Подскажите, такая математика адекватна для достижения ваших целей?"

Вы предложили клиенту заработать 1млн рублей вложив 50 тысяч. Ему глупо будет ответить "нет", потому что цифры более чем интересные.

И тогда в вас клиент увидит не просто маркетолога, способного увеличить результат его бизнеса, а человека, который сможет улучшить его жизнь за счет большего достатка 💫

Дальше могут проследовать ряд разных вопросов про условия, сроки, команду, кейсы и договора. Тут я чисто физически не смогу уместить скрипты закрытия всех возражений, тем более эта информация есть у меня в профиле.

Если у вас есть какой то конкретный вопрос - задавайте его в директ @solomonidin.n , стараюсь всем отвечать 👍🏼

После такого подхода для клиента стоимость услуг от 50.000 рублей будет полностью оправдана, потому что вы предлагаете конкретное решение его проблемы, а не просто механические действия 💸

А высокие чеки мотивируют вас работать усерднее, чтобы не потерять платежеспособного клиента. Поэтому в таком проекте вы сделаете наилучший результат🔥

БОНУС 🍾

Для тех, кто дочитал до конца.

Напиши мне в Директ "СТРУКТУРА" и я отправлю тебе подробную структуру (xMind карту) консультации, с помощью которой я закрывал клиентов на сделки по 70к за таргет и по 250к за комплексный маркетинг.

Мой инстаграм: solomonidin.n

Благославляю на интересных и платежеспособных клиентов✨