Как фрилансеру закрыть клиента на 50.000р+ с одного телефонного звонка

Всем привет!

На связи Никита Соломонидин 👋🏼

Перед тем как начнем вкину несколько фактов о себе чтобы базово познакомиться:

Занимаюсь таргетированной рекламой уже 3 года, в моей команде сейчас 7 человек
Работаю с Club500, Тинькофф, ТОП-15 элитных агентств недвижимости РФ.
Для одного из клиентов по недвижимости привлек 16 миллионов чистыми при затратах 290т.р.
Максимальный чек, на который продавал свои услуги по маркетингу - 480.000 рублей

Итак, ехали!

Вы точно понимаете, что сейчас мало клиентов обращают внимание на упаковку. Скорее смотрят на смыслы, на твое позиционирование и реальный результат, который ты сможешь дать.

Тогда зачем тратить время на коммерческие предложения, которые никто не читает, на несколько созвонов с клиентом, на презентации, если это все равно никому не нужно?

Можно просто продать услугу за один звонок да еще и на высокий чек (это тысяч от 50.000 рублей) по методу теплых продаж.

Скажу даже больше. С помощью этой системы ты будешь тратить в 4 раза меньше времени на общение с клиентами, потому что сможешь закрывать их сразу на оплату.

Начнем с азов:

В лоб, без ценности продать даже не пытайтесь, клиент воспримет вас несерьезно.

Продажи - это такие же взаимоотношения, как у парня с девушкой. Прежде, чем парень сделает предложение, а девушка его примет - должно пройти некое время, которое покажет кто есть кто и на что каждый может рассчитывать.

Поэтому я закрываю сделки во время звонка за 3 ключевых этапа, чтобы клиент понимал мою уникальность, уровень и качество оказываемых услуг. Иными словами, чтобы клиент захотел выстроить со мной взаимоотношения. Давайте разбираться подробнее.

ВВОДНЫЕ ДАННЫЕ:

У вас есть несколько потенциальных клиентов на ваши услуги и их контакты 📞

У клиентов же есть только базовая заинтересованность в ваших услугах и понимание, что вы маркетолог. В 99% случаев клиент не знает насколько ему нужна услуга именно сейчас, не понимает что конкретно вы сможете ему дать, как это будет происходить и сколько это стоит.

Дальше глубокий вдох, выдох, звонок клиенту и тут начинается самое интересное.

Почему именно телефонный звонок? Так клиент будет вас слышать и понимать вашу адекватность, ценность и уверенность в результате + конверсия звонка в сделку намного выше.

Рассказываю структуру звонка поэтапно 👇

🎲 ЭТАП 1: ПОДХОДИТ ЛИ НАМ ЭТОТ КЛИЕНТ?

Задача этапа: понять платежеспособность, выявить боли и потребности

Вам надо закрыть потенциального клиента на оплату. Но перед этим важно понять - есть ли у клиента деньги?

Зачем: Если вы идеально выстроите свое позиционирование, дадите пользу, ценность, клиент увидит в вас человека, способного решить его проблему, но у него не окажется денег, то все ваши старания и время будут потрачены напрасно.

Как происходит звонок:

Приветствие, напомните клиенту кто вы и по какой теме звоните.
После ответа сразу берите на себя лидерство в диалоге. Скажите клиенту, как поэтапно будет проходить звонок и что он получит.
Уточните, какой ценовой сегмент рынка занимает компания, кто обычно покупает, как маркетинг строился ранее, какая была стоимость заявок, чем предыдущий маркетолог не понравился - это позволит избежать ошибок прошлых специалистов. Клиент тем самым разговорится и будет открыт к более предметному диалогу.

Теперь выясняем те подробности, которые интересуют нас. Насколько клиент платежеспособный, адекватный и актуально ли ему сотрудничество именно сейчас?

Что нужно уточнить:

Стоимость заявки, если ранее клиент сотрудничал с маркетологом
Сколько заявок клиент сможет обрабатывать в день/месяц?
Сколько сотрудников работает у клиента?
Насколько актуально привлечение клиентов именно сейчас?

Если вы понимаете, что клиенту сейчас это неактуально, что у него нет денег или у него цель заработать с 5 тысяч вложений 50 миллионов чистыми, то смело можете прощаться с таким клиентом. У нас цель найти хорошего адекватного заказчика на долгосрочное взаимовыгодное партнерство, а не халявщиков без бюджета.

После первого этапа вы должны получить положительные ответы на следующие вопросы:

Клиент платежеспособный, адекватный?
Готов ли он вкладываться в маркетинг?
Интересно ли вам будет работать с таким клиентом?

Если ответы на все эти вопросы ДА - это ваш клиент.

Переходим к следующему этапу 👇

✨ ЭТАП 2: ПРОДАТЬ ИДЕЮ СОТРУДНИЧЕСТВА С ВАМИ

Задача: рассказать о своем опыте, косвенно показать уникальность и уровень услуг.

Теперь надо дать ему пользу, показать свою уникальность и раскрыть уровень оказания ваших услуг.

Что говорю я на этом этапе:

Рассказываю как работает моя команда
Как именно мы реализовываем подобные проекты
Какие связки использовали, какие результаты потенциально можем получить
Перечисляю клиентов с которыми работал. Это Тинькофф, Bulgari, ВТБ Групп.

💡 Если у вас нет кейсов или их совсем мало, то договоритесь о партнерстве с знакомыми специалистами у которых есть проекты и больше опыта. Так вы сможете использовать их кейсы.

Так же советую базово изучить нишу нишу перед тем как звонить клиенту. Это необходимо чтобы у вас было понимание ниши и клиент видел вашу осведомленность.

Самое главное в общении с клиентом это не кейсы или сервис, а уверенность в себе, своей услуге и в том, что сможете реально дать клиенту результат. На это обращают внимание большинство заказчиков. Именно потому что 95% проектов сейчас я продаю без кейсов.

Ключевая задача этого этапа вовлечь клиента в процесс, чтобы все вопросы отпали сами по себе. Говорите с позиции не "мы делаем" а "мы сделаем", создастся впечатление, что вы уже работаете над общим результатом. И в проекте вы будете партнерами, а не в отношениях заказчик - исполнитель.

Дальше нужно задать основной вопрос, который перебросит нас в следующий этап:

"Подскажите, какое количество конечных сделок с рекламы для вас было бы интересно в первый месяц потенциального сотрудничества?”

Таким образом мы сможем назвать не цену ваших услуг, а цену за достижение желаемого результата.

Уже улавливаете вибрации большого чека и денег в кассе?

💸 ЭТАП 3: ЗАКРЫТИЕ КЛИЕНТА/ПРОДАЖА ВАШИХ УСЛУГ

Задача: назвать стоимость, договориться об оплате и старте работ.

Клиент назвал вам количество сделок, которые он хочет получить вместе с вами.

Умножьте кол-во сделок на средний чек его бизнеса.

Например ниша кондиционеры: 20 сделок по 50.000р. Итого клиент хочет заработать в районе 1 000 000 рублей. Математику вы поняли, его запрос тоже.

Дальше вам нужно назвать ценник в формате цель = стоимость услуг.

Пример: “Для достижения цели в 1млн рублей стоимость услуг составит 50.000 рублей”

После того, как вы указали стоимость, задаете клиенту прямой вопрос:

"Подскажите, такая математика адекватна для достижения ваших целей?"

Поняли что сейчас произошло? Вы предложили клиенту заработать 1млн рублей вложив 50 тысяч. Ему глупо будет ответить "нет", потому что цифры более чем интересные.

И тогда в вас клиент увидит не просто маркетолога, способного увеличить результат его бизнеса, а человека, который сможет улучшить его жизнь за счет большего достатка 💫

Если вы неверно что то рассказали, либо недодали пользу могут проследовать ряд разных вопросов про условия, сроки, команду, кейсы и договора. Тут я чисто физически не смогу уместить скрипты закрытия всех возражений, тем более эта информация частично есть у меня в профиле.

Если у вас есть какой то конкретный вопрос - задавайте его в директ @solomonidin.n , стараюсь всем отвечать 👍🏼

После такого подхода для клиента стоимость услуг в 40.000 — 50.000 рублей будет полностью оправдана, потому что вы предлагаете конкретное решение его проблемы и четкий результат, а не просто механические действия 💸

А высокие чеки мотивируют вас работать усерднее, чтобы не потерять платежеспособного клиента. Поэтому в таком проекте вы сделаете наилучший результат🔥