Как закрыть клиента на чек 50.000р+

1,5 года назад я проходил очередное обучение по маркетингу и мне задали вопрос: "Никит, понимаешь, что какое-то количество твоих потенциальных клиентов не стало с тобой работать только потому, что у тебя низкий чек?".
И тогда я впал в ступор, меня осенило.

👇🏼Объясняю

Когда в магазине мы видим хлеб за 20 рублей и за 100 рублей мы сравниваем в первую очередь цену и понимаем, что хлеб за 100 рублей должен быть намного качественнее, чем хлеб за 20р. Дальше подтягиваются косвенные признаки: упаковка, состав, внешний вид, калорийность, по которым мы тоже судим о качестве. Но в первую очередь обращаем внимание на ценник.

Точно так же и в оказании маркетинговых услуг. Когда клиенту вы говорите стоимость 20.000 рублей, он автоматически считает вас менее опытным, менее уверенным в результате и с худшим качеством услуг, чем специалист за 60.000 рублей.

Более того, на любую стоимость всегда найдется клиент
Зачем тогда продавать дешево? 🤷‍♂️

Понятна логика? 🧐

Приступим к практике: «Как закрыть клиента на чек от 50.000р+»

В лоб, без ценности продать даже не пытайтесь, клиент воспримет вас несерьезно

Продажи - это такие же взаимоотношения, как у парня с девушкой. Прежде, чем парень сделает предложение, а девушка его примет - должно пройти некое время, которое покажет кто есть кто и кто на что может рассчитывать.

Поэтому я закрываю сделки в 3 этапа, чтобы клиент понимал мою уникальность, уровень и качество оказываемых услуг. Иными словами, чтобы клиент захотел выстроить со мной взаимоотношения. Давайте разбираться подробнее.

ПОЕХАЛИ 🚀

ВВОДНЫЕ ДАННЫЕ:

У вас есть несколько потенциальных клиентов и их контактные данные 📞

У клиентов есть только базовая заинтересованность в ваших услугах и понимание, что вы маркетолог. В 99% случаев клиент не знает насколько ему нужна услуга именно сейчас, не понимает что конкретно вы сможете ему дать, как это будет происходить и сколько это стоит.

Что делать дальше рассказываю поэтапно 👇

🎲 ЭТАП 1: ПОДХОДИТ ЛИ НАМ ЭТОТ КЛИЕНТ?

Задача этапа: понять платежеспособность, выявить боли и потребности

Вам надо закрыть потенциального клиента на оплату. Но перед этим важно понять - есть ли у клиента деньги.

Зачем: Если вы идеально выстроите свое позиционирование, дадите пользу, ценность, клиент увидит в вас человека, способного решить его проблему, но у него не окажется денег, то все ваши старания и время будут потрачены напрасно.

Предпочитаемый способ связи - звонок 📲

Так клиент будет вас слышать и понимать вашу адекватность, ценность и уверенность в результате + конверсия звонка в сделку намного выше.

Тем более твоя задача на сегодня - научится закрывать клиентов на оплату через один телефонный звонок

Как происходит звонок:

• Приветствие, напомните клиенту кто вы и по какой теме звоните.
  "Добрый день, (имя клиента)? - Меня зовут Никита, ранее связывались с вами касаемо привлечения заявок, решил набрать вам чтобы оперативнее все обсудить. Сейчас удобно пообщаться?"
• После положительного ответа сразу берите на себя лидерство в диалоге. Можно это сделать фразой: "Смотрите, чтобы диалог был в Вашу сторону максимально полезный я сейчас пару вопросов про компанию уточню и далее сможем более предметно пообщаться."
• Уточняете, какой ценовой сегмент рынка занимает компания, кто обычно покупает, как маркетинг строился ранее, какая была стоимость заявок, чем предыдущий маркетолог не понравился - это позволит избежать ошибок прошлых специалистов. Клиент тем самым разговорится и будет открыт к более предметному диалогу.

Теперь выясняем те подробности, которые интересуют нас. Насколько клиент платежеспособный, адекватный и актуально ли ему сотрудничество именно сейчас?

Выяснить это помогут следующие вопросы:

• Сколько была стоимость заявки ранее и сколько тратили на маркетинг? Улучшать действующий результат всегда проще, чем начинать с нуля. Поймете сколько клиент готов платить.
• Сколько заявок сможете обрабатывать в день/месяц?
  Это покажет вас как специалиста, интересующегося не своей выгодой, а выгодой клиента, а вы поймете масштаб и мощности бизнеса.
• Сколько людей у вас в команде работает?
  Если у клиента сидит целый отдел продаж, то вероятно у компании есть деньги.
• Вам сейчас привлечение клиентов (или что либо еще) актуально или рассматриваете на будущее?
  Этот вопрос позволит вам понять есть смысл тратить время на клиента сейчас или отложить общение с ним.

Если вы понимаете, что клиенту сейчас это неактуально, что у него нет денег или у него цель заработать с 5 тысяч вложений 50 миллионов чистыми, то смело можете прощаться с таким клиентом

У нас цель найти хорошего адекватного заказчика на долгосрочное взаимовыгодное партнерство.

После первого этапа вы должны получить положительные ответы на следующие вопросы:

• Клиент платежеспособный, адекватный?
• Готов ли он вкладываться в маркетинг?
• Интересно ли вам будет работать с таким клиентом?

Если ответы на все эти вопросы ДА - это ваш клиент.

Переходим к следующему этапу 👇

✨ ЭТАП 2: ПРОДАТЬ ИДЕЮ СОТРУДНИЧЕСТВА С ВАМИ

Задача: рассказать о своем опыте, косвенно показать уникальность и уровень услуг.

Теперь надо дать клиенту пользу, показать свою уникальность, команду, преимущества и раскрыть уровень оказания ваших услуг.

Что говорю я на этом этапе:

• Рассказываю как работает моя команда
• Как именно мы реализовываем подобные проекты
• Какие связки использовали, какие результаты потенциально можем получить
• Перечисляю клиентов с которыми работал. Это Тинькофф, Bulgari, ВТБ Групп.

Самое главное в общении с клиентом это не кейсы или сервис, а уверенность в себе, своей услуге и в том, что сможете реально дать клиенту результат. Именно на это обращают внимание большинство заказчиков, потому что 90% проектов сейчас я продаю без кейсов.

Ключевая задача этого этапа вовлечь клиента в процесс, чтобы все вопросы отпали сами по себе. Говорите с позиции не "мы делаем" а "мы сделаем", создастся впечатление, что вы уже работаете над общим результатом. И в проекте вы будете партнерами, а не в отношениях заказчик - исполнитель.

Дальше нужно задать основной вопрос, который перебросит нас в следующий этап:

"Подскажите, какое количество конечных сделок с рекламы для вас было бы интересно в первый месяц потенциального сотрудничества?"

Таким образом мы сможем назвать не цену ваших услуг, а цену за достижение желаемого результата.

💸 ЭТАП 3: ЗАКРЫТИЕ КЛИЕНТА/ПРОДАЖА ВАШИХ УСЛУГ

Задача: назвать стоимость, договориться о оплате и старте работы.

Клиент назвал вам количество сделок, которые он хочет получить вместе с вами.

Умножьте кол-во сделок на средний чек его бизнеса.

Например ниша кондиционеры: 20 сделок по 50.000р. Итого клиент хочет заработать в районе 1 000 000 рублей. Математику вы поняли, его запрос тоже.

Рассчитайте быстро, в уме приблизительный рекламный бюджет (X) для достижения его цели, основываясь на кейсах в его нише и опыте. Держите цифру в голове.

Дальше есть два варианта: назвать стоимость сразу или подготовить коммерческое предложение и назвать стоимость через 1-2 дня.

Если клиенту необходимо несколько услуг, то лучше закончить диалог по телефону, подготовить коммерческое предложение и повторно созвониться через 1-2 дня, чтобы огласить стоимость услуг.

Многие делают коммерческое предложение в формате презентации, клиент видит лишь красивый дизайн, но это не играет сильную роль. А вот если вы подготовите декомпозицицию его проекта с детальным списком услуг и подробным описанием каждого пункта(Майнд Карту) - это будет куда более весомее и структурнее.

Помните - если клиент не понимает состав ваших услуг или вы о чем то не сказали - значит для клиента этого нет в проекте.

Если же клиенту необходима только 1 услуга, то можете сразу называть стоимость. Такой вариант будет в 80% случаев.

Лучше это делать в формате: цель = стоимость услуг.

Пример: "Вашу цель понял. Смотрите, для достижения выручки 1 000 000 рублей в месяц нужно закладывать рекламный бюджет в районе X рублей. Это реальная математика маркетинга в вашей нише, а не цифры из головы.

*перечисляете повторно преимущества и условия работы с вами*

Стоимость услуг меня и моей команды составит 50 000 рублей. Приблизительно за 1-1,5 месяца сможем дойти до нужных показателей по объему продаж и дальше масштабироваться до 2-3млн выручки"

После того, как вы сказали стоимость, задаете клиенту прямой вопрос:

"Подскажите, такая математика адекватна для достижения ваших целей?"

Вы предложили клиенту заработать 1млн рублей вложив 50 тысяч. Ему глупо будет ответить "нет", потому что цифры более чем интересные.

И тогда в вас клиент увидит не просто маркетолога, способного увеличить результат его бизнеса, а человека, который сможет улучшить его жизнь за счет большего достатка 💫

Дальше могут проследовать ряд разных вопросов от клиента. Тут я чисто физически не смогу уместить скрипты закрытия всех возражений, тем более эта информация есть у меня в профиле.

После такого подхода для клиента стоимость услуг от 50.000 рублей будет полностью оправдана, потому что вы предлагаете конкретное решение его проблемы, а не просто механические действия 💸

И уже можно закрывать клиента на оплату.

А высокие чеки мотивируют вас работать усерднее, чтобы не потерять платежеспособного клиента. Поэтому в таком проекте вы сделаете наилучший результат🔥

Благославляю на интересных и платежеспособных клиентов✨

Для тех кто хочет совершить прорыв в доходе 👇🏼

Мною описанная выше система закрытия клиентов на 100% работает. Это подтверждают кейсы учеников на моем обучении:

Из скромных чеков 15-20 🤦‍♂️ тысяч рублей ученики вырастают до чеков 40-50к за таргет. Новички же закрывают сделки по 35-40к с полного нуля и без кейсов!!😎

Поэтому..
Я понимаю, что, помимо проблемы скромных чеков, которую ты сможешь решить после этой статьи, у тебя еще много незакрытых вопросов:

• Налаживание стабильного потока клиентов
• Улучшение результатов в проектах
• Усиление позиционирования перед клиентами
• Повышение дохода и рост до 150к - 200 - 300к+ в месяц

Поэтому сейчас провожу бесплатные разборы для тех фрилансеров, которые хотят кратно расти и масштабироваться, зарабатывать стабильно желаемую сумму в месяц.

После прочтения этой статьи у тебя появилась возможность попасть на такой разбор. Заполняй анкету (2 минуты): https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSey6AbbA1TUREPPgF3LM_xI2_52tZoo3lUDkS-jejIRoDWjQA/viewform

После заполнения я лично с тобой свяжусь чтобы назначить дату и время разбора.

Подобные консультации я провожу за 15-25к для фрилансеров. У тебя же такая возможность появилась бесплатно. Так что не упусти свой шанс!

До связи

Мой инстаграм: solomonidin.n